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AbsolventenInfo Ausgabe 1/ 2008

Vertriebsbranche boomt

Was haben Key-Account-Manager und Call-Center-Agents gemeinsam? Nicht nur Anglizismen in ihren Berufsbezeichnungen, sondern das Ziel ihres Tuns: den Verkauf von Waren und Dienstleistungen.

Ob Spielzeug- oder Sportbekleidungshersteller, Restaurantbetreiber, Krankenhäuser, Reiseveranstalter oder Wettanbieter– sie und viele andere mehr nutzen Marketing und Vertrieb, um so viele Produkte und Dienstleistungen wie möglich auf dem kürzesten Wege an den Mann zu bringen.
Kein Wunder also, dass sich von 1999 bis 2005 das Stellenangebot verdreifachte. 68 236 gemeldete freie Stellen im Vertrieb konnten Arbeitgeber im Laufe des Jahres 2005 besetzen, meldete die Bundesagentur für Arbeit. Etwa 85 Prozent der vakanten Stellen waren innerhalb von drei Monaten besetzt. Die Kundenbeziehungen für ein Unternehmen professionell zu managen, ist die Aufgabe von Key-Account-Managern. Sie halten den Kontakt zu strategisch wichtigen Schlüssel-Kunden. Da Schätzungen zufolge etwa 20 Prozent der Kunden rund 80 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens einbringen, sind diese Beziehungen besonders wichtig. Voraussetzung ist, dass die „Keys“ die gegenwärtigen und künftigen Bedürfnisse ihrer Kunden genau kennen, über das erforderliche betriebswirtschaftliche Grundwissen und über professionelle Verhandlungstechniken verfügen. Ein Fachstudium und eventuell auch ein Traineeship werden meistens für den Einstieg vorausgesetzt.

Account-Manager sorgen hingegen dafür, dass die Kunden ihre Verträge einhalten. Verkäuferisches Talent ist gefragt, eine kaufmännische Berufsausbildung und Berufserfahrung sind daher wünschenswert.

Gute Karriereperspektiven
Nicht nur für das Zubrot während des Studiums sind Call-Center ein attraktives Beschäftigungspflaster. Flache Hierarchien und rasche Aufstiegschancen bieten zudem günstige Karriereperspektiven, zumal Call- Center-Agents in einem sehr breit gefächerten Tätigkeitsfeld punkten können. Da gibt es den Umschüler, der Bestellungen entgegennimmt, ebenso wie den Kundendienstberater oder den Software-Experten, der über eine Hotline Fachfragen beantwortet. Neben Fachwissen, einer angemessenen Sprechweise und rhetorischem Geschick benötigen Call-Center-Agents entsprechende Verhaltens- und soziale Kompetenzen und sie müssen sich in der Arbeitsweise eines Callcenters auskennen. Telefonmarketingfirmen bilden ihre Mitarbeiter meist selbst aus. Akademien bieten auch eine mehrwöchige Ausbildung mit einem entsprechenden Zertifikat an. Für den Vertrieb sind gute Verkäufer das A und O. Verkaufstalent und gute Kenntnis der Produkte sind wichtig für ihre erfolgreiche Arbeit. Hersteller von technischen Produkten und Anbieter technischer Dienstleistungen bevorzugen dafür Vertriebsund Wirtschaftsingenieure. Immer mehr Produktlösungen werden im Dialog mit dem Kunden vor Ort entwickelt. Durch ihr technisches Verständnis und den engen Kontakt zum Kunden übernehmen Vertriebsingenieure eine wichtige Schnittstelle im Unternehmen.
Vertrieb und Außendienst bieten auch gute berufliche Entwicklungsmöglichkeiten für Quereinsteiger, wenn sie über verkäuferisches Talent, Verhandlungsgeschick, Kontaktfreude, Kommunikationsfähigkeit und soziale Kompetenz verfügen. Das unternehmensspezifische Know-how wird ihnen dann meistens vom Arbeitgeber vermittelt.

Sprung in die Selbstständigkeit
Wer aus dem Unternehmen selbst kommt und das nötige Marketingwissen aufsatteln möchte, findet viele Weiterbildungsmöglichkeiten. Für Außendienstler ist auch der Sprung in die Selbstständigkeit eine attraktive Perspektive. „Die meisten Handelsvertreter haben ein paar Jahre als angestellte Außendienstler gearbeitet und dort die nötigen Branchenkenntnisse erworben“, so Claudia Mischon, Sprecherin der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittler und Vertrieb (CDH).

Veröffentlicht in absolventenInfo / Ausgabe 01/08
Verfasst von absolventenInfo




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