Ein Job für die Besten der Besten

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AbsolventenInfo Ausgabe 1/ 2008

Ein Job für die Besten der Besten

Neue Anforderungen an Vertriebsmitarbeitern in der Kraftfahrzeugtechnik: Spagat zwischen BWL und Wissenschaft

In jedem Automobil steckt heute eine Menge Elektronik. Ihr Anteil hat in den vergangenen Jahrzehnten enorm zugenommen, die entsprechenden Lösungen sind deutlich anspruchsvoller geworden. Dadurch hat sich auch die Arbeit im Vertrieb im Unternehmensbereich Kraftfahrzeugtechnik verändert. Die aus der Automobilindustrie stammenden Kunden erwarten keine Produkte von der Stange, sondern innovative und maßgeschneiderte Individuallösungen in Top-Qualität.

Vertriebsmitarbeiter agieren international für Kunden aus völlig unterschiedlichen Kulturräumen. Die an den Schnittstellen von Technik und Betriebswirtschaft angesiedelte Aufgabe bietet spannende Herausforderungen für verkaufsstarke Talente mit technischem Know-how und unternehmerischer Energie.

Innovative Lösungen
Die Kraftfahrzeugsparte von Bosch zum Beispiel bietet innovative Lösungen unter anderem für aktive Fahrsicherheit. Das Ziel: Die Verkehrssicherheit zum Schutz von Leben und Gesundheit der Fahrer soll verbessert werden. Zu den Produkten gehören Bremsregelsysteme, Sensoren, und neue Funktionen, die sich aus der Vernetzung mit den passiven Sicherheitsund Fahrassistenzsystemen ergeben. Ein Vertriebsspezialist aus diesem Segment braucht hohe Kompetenz bei technischen Systemen. Denn er spricht nicht nur mit den Einkäufern der Kunden, sondern auch mit Mitarbeitern aus deren Entwicklungsund Anwendungszentren. Er muss somit den Bedarf der Kunden genau kennen und wissen, was Bosch in dieser Hinsicht zu bieten hat. „Das ist keine klassische Verkäuferrolle mehr. Der Vertrieb vermittelt heute zwischen dem Bedarf der Kunden und dem Unternehmen“, sagt Michael Wittenauer, Leiter Vertriebskoordination international in der Bosch-Zentrale.

Im Voraus planen
Die beratende Tätigkeit beginnt weit vor dem eigentlichen Verkauf. „Wir können nicht warten, bis der Kunde mit seinen im Lastenheft festgelegten Anforderungen zu uns kommt“, berichtet Wittenauer. Die im technischen Vertrieb tätigen Spezialisten gestalten das Lastenheft vielmehr mit. Sie müssen schnell wissen, was die Kunden brauchen, beispielsweise wenn ein Hersteller die Produktion eines neuen Modells plant. Dazu stellt er eine Anfrage an den Automobilzulieferer, ein passendes ESPSystem anzubieten. Die Herausforderung liegt nun darin, die Elektronik des ESP so zu programmieren, dass sie perfekt zu dem neuen Modell beim Kunden passt und in jeder Situation richtig reagiert. Da diese „Applikation“, also die Anpassung der Software pro Modell bis zu zwei Jahre dauert, versuchen die Vertriebsmitarbeiter gemeinsam mit Produkt- und Systementwicklern, weit im Voraus dem Kundenbedarf auf den Grund zu gehen.

Hohe Anforderungen an Bewerber
So brauchen die Vertriebsmitarbeiter umfangreiches Produkt- und Systemwissen. Viele Mitarbeiter im technischen Vertrieb sind deshalb Ingenieure. „Sie brauchen ein gutes technisches Know-how, andererseits müssen sie auch mit Einkaufsabteilungen auf Augenhöhe sprechen können. Wir brauchen also Ingenieure mit guten Betriebswirtschaftskenntnissen oder Betriebswirte mit gutem technischem Verständnis“, sagt Wittenauer. Für den Führungsnachwuchs im technischen Vertrieb gibt es daher ein eigenes Traineeprogramm. „Das ist ein sehr exklusiver Kreis, der hohes Ansehen genießt, insbesondere bei den Hochschulen. Wir nehmen nur etwa ein Dutzend pro Jahr auf – außer guten Zeugnissen sind dabei Kompetenzen wie Führungsqualität, Kommunikationsfähigkeit und interkulturelle Kompetenzen gefragt. Wir brauchen einfach die Besten der Besten, dafür investieren wir viel“, sagt Wittenauer.

Veröffentlicht in absolventenInfo / Ausgabe 01/08
Verfasst von absolventenInfo

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