Das Leben eines Handlungsreisenden

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AbsolventenInfo Ausgabe 1/ 2009

Das Leben eines Handlungsreisenden

Was haben Key-Account-Manager und Call-Center-Agents gemeinsam? Nicht nur Anglizismen in ihren Berufsbezeichnungen – wie viele andere Berufe, die sich mit Marketing und Vertrieb befassen, auch – sondern das eigentliche Ziel ihres Tuns: den Verkauf von Waren und Dienstleistungen.

Ob Spielzeug- oder Sportbekleidungshersteller, Restaurantbetreiber, Krankenhäuser, Reiseveranstalter oder Wettanbieter– sie und viele andere mehr nutzen Marketing und Vertrieb, um so viele Produkte und Dienstleistungen wie möglich auf dem kürzesten Wege an den Mann zu bringen.

Vertriebsbranche boomt
Kein Wunder also, dass sich von 1999 bis 2005 das Stellenangebot verdreifachte. 68. 236 gemeldete freie Stellen im Vertrieb konnten Arbeitgeber im Laufe des Jahres 2005 besetzen, meldete die Bundesagentur für Arbeit. Etwa 85 Prozent der vakanten Stellen waren innerhalb von drei Monaten besetzt. Die Kundenbeziehungen für ein Unternehmen professionell zu managen, ist die Aufgabe von Key-Account- Managern. Sie halten den Kontakt zu strategisch wichtigen Schlüssel-Kunden. Da Schätzungen zufolge etwa 20 Prozent der Kunden rund 80 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens einbringen, sind diese Beziehungen besonders wichtig. Voraussetzung ist, dass die „Keys“ die gegenwärtigen und künftigen Bedürfnisse ihrer Kunden genau kennen, über das erforderliche betriebswirtschaftliche Grundwissen und über professionelle Verhandlungstechniken verfügen. Ein Fachstudium und eventuell auch ein Traineeship werden meistens für den Einstieg vorausgesetzt. Account-Manager sorgen hingegen dafür, dass die Kunden ihre Verträge einhalten. Verkäuferisches Talent ist gefragt, eine kaufmännische Berufsausbildung und Berufserfahrung sind daher wünschenswert.

Call-Center bieten Karrierechancen
Nicht nur für das Zubrot während des Studiums sind Call-Center ein attraktives Beschäftigungspflaster. Flache Hierarchien und rasche Aufstiegschancen bieten zudem günstige Karriereperspektiven, zumal Call- Center-Agents in einem sehr breit gefächerten Tätigkeitsfeld punkten können. Da gibt es den Umschüler, der Bestellungen entgegennimmt, ebenso wie den Kundendienstberater oder den Software-Experten, der über eine Hotline Fachfragen beantwortet. Neben Fachwissen, einer angemessenen Sprechweise und rhetorischem Geschick, benötigen Call-Center-Agents entsprechende Verhaltens- und soziale Kompetenzen und sie müssen sich in der Arbeitsweise eines Call-Centers auskennen. Telefonmarketingfirmen bilden ihre Mitarbeiter meist selbst aus. Akademien bieten auch eine mehrwöchige Ausbildung mit einem entsprechenden Zertifikat an. Für den Vertrieb sind gute Verkäufer das A und O. Verkaufstalent und gute Kenntnis der Produkte sind wichtig für ihre erfolgreiche Arbeit. Hersteller von technischen Produkten und Anbieter technischer Dienstleistungen bevorzugen dafür Vertriebsund Wirtschaftsingenieure. Immer mehr Produktlösungen werden im Dialog mit dem Kunden vor Ort entwickelt. Durch ihr technisches Verständnis und den engen Kontakt zum Kunden übernehmen Vertriebsingenieure eine wichtige Schnittstelle im Unternehmen.
Vertrieb und Außendienst bieten auch gute berufliche Entwicklungsmöglichkeiten für Quereinsteiger, wenn sie über verkäuferisches Talent, Verhandlungsgeschick, Kontaktfreude, Kommunikationsfähigkeit und soziale Kompetenz verfügen. Das unternehmensspezifische Know-how wird ihnen dann meistens vom Arbeitgeber vermittelt.

Sprung in die Selbstständigkeit
Wer aus dem Unternehmen selbst kommt und das nötige Marketingwissen aufsatteln möchte, findet viele Weiterbildungsmöglichkeiten. Für Außendienstler ist auch der Sprung in die Selbstständigkeit eine attraktive Perspektive. „Die meisten Handelsvertreter haben ein paar Jahre als angestellte Außendienstler gearbeitet und dort die nötigen Branchenkenntnisse erworben“, so Claudia Mischon, Sprecherin der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittler und Vertrieb (CDH).

Informationen über die Vertriebsbranche bieten:
www.handelsvertreter.de
www.cdh.de
www.bundesverbanddirektvertrieb.de
www.arbeitsagentur. de/zentraler-Content/Veroeffentlichungen/AM-Kompakt-Info/AM-Info-Vertrieb.pdf

Gestiegene Anforderungen: So klappt es mit der Karriere im Vertrieb

Im Moment sind Vertriebsmitarbeiter so begehrt wie noch nie. Die größten Chancen auf eine erfolgreiche Bewerbung haben Vertriebsmitarbeiter derzeit in den Branchen Pharma, Finanzdienstleistungen, Maschinenbau, IT, Telekommunikation und in der Automobilindustrie.

Um die Vorzüge eines Staubsaugers zu erklären, braucht es kein Ingenieurstudium. Wer allerdings die Produkte von Pharmafirmen, Maschinenbauunternehmen, IT-Anbietern oder Finanzdienstleistern mittels einem persönlichen Gespräch an den Kunden bringen will, sollte schon etwas Fachwissen mitbringen. Da sind die Kenntnisse von Chemikern, Biologen, Betriebswirten, Informatikern und Ingenieuren gefragt. Doch auch Bewerber mit weniger guten technischen Qualifikationen haben durchaus Chancen, wenn das Verkaufstalent stimmt. Hier machen Personalchefs auch einmal Ausnahmen.

Für den Vertrieb sind vor allem die Kenntnisse des Produkts entscheidend, die meist in unternehmensinternen Schulungen erworben werden. Hier kann auch erfolgreich sein, wer im Studium nicht geglänzt hat: Schließlich soll das Produkt nicht neu erfunden, sondern lediglich verkauft werden. Der Verein Deutscher Ingenieure (VDI) etwa hat ein Anforderungsprofil für Vertriebsingenieure entwickelt und schreibt darin: „Gefordert wird nicht nur die Fähigkeit, Kontakte aufzubauen und zu pflegen, sondern auch die Kompetenz, dem Gesprächspartner Aussagen und Kompromisse abzuverlangen, Forderungen zu stellen und seine eigenen Interessen, beziehungsweise die des Unternehmens, durchzusetzen.“
Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist Kontaktfreudigkeit ein absolutes Muss. Wer nicht auf andere zugehen kann, wird es im Vertrieb sehr schwer haben. Noch wichtiger aber ist die Eigenschaft, Zurückweisungen überwinden zu können. Das „Nein“ ist ein ständiger Begleiter des Verkäufers. Die hohe Kunst, im Vertrieb dauerhaft erfolgreich zu sein besteht darin, ein Nein zu akzeptieren und zu analysieren. Aus dieser Analyse sollten die richtigen Schlüsse für das nächste Verkaufsgespräch gezogen werden.

Veröffentlicht in absolventenInfo / Ausgabe 01/09
Verfasst von absolventenInfo

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